Beneficiile de proprietate Tehnologie

În vânzări există lucruri care trebuie să fie explicate mai întâi de toate vanzatori. Unul dintre aceste lucruri este diferența dintre concepte, cum ar fi bunurile și proprietatea în beneficiul produsului. În plus, vânzătorul trebuie să învețe să utilizeze proprietatea de tehnologie - ar trebui să beneficieze vânzătorul rapid, depinde de succesul său.

Proprietăți, beneficiile, avantajele și dezavantajele produsului

Există 4 termeni de bază de care aveți nevoie pentru a afla vânzător - caracteristicile produsului, beneficiile produsului, avantajele produsului și dezavantajele produsului. La prezentarea mărfurilor către client este foarte important să fie în măsură să descrie produsul folosind aceste valori. Este important să le utilizeze în combinație. Deoarece clientul nu crede în beneficiul mărfurilor, dacă nu explicați proprietate care oferă acest beneficiu. Nu toate beneficiile pot fi la fel de benefic pentru client, iar unele proprietăți sunt mai multe dezavantaje decât avantaje. Dar un beneficiu poate compensa dezavantajele.

Pentru a nu se pierde în toată diversitatea termenii pe care trebuie să învețe imediat cum să separe grâul de neghină, iar proprietățile beneficii.

Care sunt proprietățile produsului

Proprietățile produsului - caracteristicile distinctive ale produsului, care distinge produse. Fiecare element are un anumit set de proprietăți. Proprietăți pot fi:

1. Caracteristici exterioare - culoare, dimensiune, design, etc. de exemplu, o mașină de spălat îngustă vă va salva un loc;
2. Caracteristici fizice - materiale de fabricație,
3. Accesorii - cum ar fi optica în cameră sau în procesorul PC;
4. Software-ul umplutura - sistemul de operare, prezența sau absența de funcții, cum ar fi o funcție a economiei de combustibil în mașini sau modul de sport;
5. Accesorii opționale;

Vânzătorul trebuie să știe ce caracteristici sunt cele mai importante în produsul său, există întotdeauna proprietăți care sunt cruciale. Întrebări cu privire la definirea acestor proprietăți sunt incluse în etapa de identificare a nevoilor clientului. De exemplu, vânzarea de mașină de spălat, în primul rând întreb ce dimensiuni se va potrivi clientului.

Este important ca vânzătorul știa că orice proprietate poate conține anumite avantaje și dezavantaje. mașină de spălat îngust economisește spațiu, dar este zgomotos și a lenjeriei de pat se rupe un pic.

Diferitele proprietăți și caracteristici

De multe ori întâlnite caracteristica pe termen lung a mărfurilor. Caracteristicile mărfurilor - aceasta este definiția exactă a proprietăților. De exemplu, „o mașină de spălat îngustă“ - această proprietate, și „dimensiunile mașinii de spălat 850, 600, 300“ - o caracterizare. Dacă proprietățile client pot încă să înțeleagă că într-un fel posibilitatea ca clientul intelege raspunsul este minim. Conform observațiilor mele modeste, nu mai mult de 5% din populație este măsurată de nișă pentru mașina de spălat înainte de a merge la magazin.

În caietul de sarcini de vânzări ar trebui să fie utilizate numai atunci când este necesar, este mai bine să vorbim despre proprietățile și beneficiile.

Care sunt avantajele

În cazul în care vânzătorul a aflat că o astfel de proprietate de produs, el ar trebui să fie familiarizați cu beneficiile pe termen ale clienților. Beneficiile produsului - un beneficiu pe care clienții poartă proprietăți. După cum sa menționat mai sus, o mașină de spălat îngustă nu ocupă mult spațiu. Acesta este avantajul de a mărfurilor.

Aproape fiecare proprietate are nici un avantaj. agenții de vânzări buni sunt capabili să găsească beneficii chiar și în cazul în care acestea nu există. Angajații sunt responsabili pentru formarea personalului. Trebuie să dezvoltăm o pachete gata făcute de caracteristici și avantaje.

Care sunt deficiențele mărfurilor

În cazul în care proprietățile, avantajele și beneficiile de a educa vânzătorii iubesc dezavantajele se acordă mai puțină atenție. Deși acest lucru este un aspect foarte important al dezvoltării vânzătorului. O mulțime de tranzacții descompune doar pentru că vânzătorul prezintă proprietăți care au dezavantaje cu care clientul nu este pregătită să accepte.

Dezavantajele produsului - este aspecte ale proprietăților, care nu aduc beneficii consumatorilor, ci mai degrabă un inconvenient. Dezavantajele sunt evidente și ascunse, semnificative și nu este semnificativă. De exemplu, pentru a ascunde defectele mașinii de spălat îngustă este fragilitatea relativă. Clientul probabil nu știe că (la fel ca majoritatea vânzătorilor), și nu va fi capabil să detecteze. Dar dacă el va cădea prietenul Savvy, el ar spune-i că, iar acordul ar putea zbura. În general, avantajele și dezavantajele - este lucruri absolut indispensabile orice produs. Și aici este cum să informeze clientul cu privire la deficiențele, în special cu privire la ascuns, vom vorbi altă dată.

Vânzătorul trebuie să afle cu orice defecte în bunurile care clientul nu este dispus să tolereze. De exemplu, dacă un client dorește o mașină rapidă, dar cu un cerc mai mare garda la sol de căutare foarte redus.

Care este beneficiul mărfurilor

Am vorbit anterior despre beneficiile limbajului. pe care vânzătorul ar trebui să discute cu clientul. Beneficiul produsului - produsul este un avantaj asociat cu nevoile clientului. Beneficiile, în contrast cu proprietățile și beneficiile valoarea nu este constantă, aceasta poate varia în funcție de nevoile clientului. Linia de jos este foarte simplu, toți clienții sunt diferite, fiecare are propriile nevoi și ceea ce este benefic pentru unul, nu este interesant la altul. De aceea, ar trebui să identifice întotdeauna nevoile.

Vânzătorul este important să se înțeleagă că clientul nu este un beneficiu evident de anumite avantaje. Acesta este motivul pentru care trebuie să pronunță beneficiile clientului, pentru că el nu poate înțelege, că îi dă un avantaj, sau nu înțelege că a vrut să spună vânzătorului.

De exemplu, pentru a economisi spațiu - este profitabil și este puțin probabil ca cineva va contrazice. Dar dacă ai pus mașina de spălat în bucătărie. În cazul în care adâncimea de mobilier de 60 de centimetri, apoi o mașină de spălat îngustă nu se potrivesc. Dar acest lucru nu este sfârșitul jocului, dacă vă convinge clientul că este mai bine pentru a pune o mașină de spălat înguste, de exemplu, în baie, și un loc în bucătărie pentru a pune masina de spalat vase, dimensiunea compactă va fi din nou un beneficiu. Aceasta se numește nevoile de formare. ele pot fi stăpânit dacă sunteți bine versat în produs și să înțeleagă ce caracteristici, avantaje, dezavantaje și beneficii.

Care este proprietatea mașinilor - beneficiu

beneficii de proprietate Tehnică - este de a construi o prezentare pentru a explica clientului ce beneficii el va primi de la fiecare proprietate. Se pare că este un astfel de tabel: