Creșterea vânzărilor 5 mai multe sfaturi despre vânzări active,

TIP 6: Mai multe întâlniri!

TIP 7. Împărțiți vânzărilor active și apelurile primite

CONSILIULUI 8. Elaborarea unui „tehnologie de apel la rece“ si lasa managerii lucra strict pe tehnologia!

„Cold calling“ - solicită organizațiilor - potențialilor clienți cu care nu ați stabilit o relație. Scopul „apel la rece“:






• Break prin pilor și pentru a intra persoana cheie - un angajat cu care poti negocia pe problema.
• Faceți cunoștință cu persoane cheie.
• interes pentru el.
• aranja o întâlnire personală.
Din experiența noastră, performanța medie solicită o tehnologie eficientă în mod semnificativ mai eficace decât apelurile telefonice cu experiență comerciant, improvizând cu fiecare apel. Motivele sunt multe. De exemplu, cea mai bună durata apelului în scopul întâlnirii - două minute. Maxim - cinci minute. Dacă apelul durează mai mult de cinci minute, probabilitatea de o destinație de întâlnire de succes scade brusc. Intermediarul de lucru pe tehnologie bună, ceea ce face 10-15 apeluri pe oră. Iar probabilitatea de succes este mare în timpul fiecărui apel. Un om de afaceri palavrageala neajutorat condimentată petrece 15-20 de minute pentru fiecare apel. Numărul de apeluri este redusă uneori, și probabil programa o întâlnire cu fiecare apel ... de asemenea, reduse.
MORALA: a dezvolta un bun „tehnologie de apel la rece“ și lăsați comercianții dvs. face apeluri puternic pe ea. Pasul dreapta, pas la stânga - împușcat!

CONSILIU 9. Utilizare pentru discuții cheie echipe de negociere

Există mai multe avantaje indreptate la negocieri cheie ale mai multor angajați - și nu una, așa cum se întâmplă în multe companii. statutul companiei dvs. în fața clienților potențiali crește automat: compania dvs. nu este în mod clar prea săracă, în cazul în care negocierile cu privire la întreaga echipă vine. Trei variante clasice:
• La comerciant pentru a negocia expert tehnic direcționat - lucrător de producție, etc. Tehnologic El preia negocierile tehnice bloc. Un astfel de sistem este deosebit de bun la prezentări de proiecte complexe punct de vedere tehnic.






• negociator puternic al „rapel“ afacere - cu clientul său sau cu un tânăr soldat de către client (comerciant, a început să lucreze recent). Cu un sentiment de a lua unul sau doi tineri luptători - pentru transferul de experiență. Și demonstrând în practică modul în care sunt afacere serioasă.
• Dacă ați experimentat comercianții nu a fost la îndemână, o pereche de angajați novice poate efectua încă în client mai bine de afișări peste un - tânăr și verde.

CONSILIULUI 10. Creșterea valorii contractului

Fiecare om de afaceri implicat în vânzări activi, pot face o medie de 10-15 întâlniri pe săptămână. Este - în cazul întâlnirii de o oră, în diferite părți ale orașului. În acest caz, cu majoritatea clienților întreprinderi de a efectua mai multe runde de negocieri - este nevoie de mai multe sesiuni pentru fiecare client.
Nu toate negocierile sunt finalizate cu succes. Este important să se înțeleagă că fiecare comerciant poate intra numai într-un anumit număr de tranzacții pe lună - și nu mai mult. Deci, există două modalități de a crește veniturile companiei datorită vânzărilor active:
• Ca alternativă, puteți crește numărul de comercianții care vând în același timp crescând liniar veniturile din vânzări.
• Ca alternativă, puteți crește valoarea medie a contractului.
Prima opțiune are limitele organizatorice. În plus, crește liniar nu numai venituri, ci, de asemenea, costurile și problemele de personal.
Dar a doua opțiune vă poate oferi o creștere radicală a vânzărilor, și chiar să ia afacerea dvs. la nivelul următor. Problema este că, în cazul în care contractele sunt, în medie, „trage“ pe 2-50, iar contractul a fost maxim 200 de mii, nu te mai gândești la posibilitățile de un nivel mai înalt. Și despre ei și trebuie să se gândească! (Acest subiect este discutat într-o carte separată K. Baksht „contract de mare“, al cărui cap poate fi găsit pe site-ul NASTOL.RU.)
Ar trebui să planifice pe care contractele un nou nivel pe care doriți să mergeți. În acest caz, în cazul în care valoarea maximă înainte de a contractului a fost de 200 000, următorul nivel al contractelor poate fi de la 500 de mii până la o jumătate de milion.
Ce este poti vinde clientul pentru bani? Ce produs, ce servicii suplimentare? Ce servicii și suport, puteți adăuga unele „ambalaj aurit?“
Elaborarea de planuri pentru a intra în contractul unui nou nivel - și începe dezvoltarea rapidă a afacerii dvs.!

O noua carte a lui Konstantin Baksht
„Creșterea vânzărilor“
„Arta de a vinde“ serii,
Editura „Piter“

Deci, gestionați de vânzări în cadrul companiei, ale cărei clienți principale - diverse companii și organizații. Compania dvs. are deja un departament de vânzări, ale căror angajați sunt implicați într-o căutare activă și atragerea clienților corporativi. Compania dvs. are produse și servicii care pot fi oferite clienților. Adică, ce să vândă - aceasta nu este o problemă. Există o altă problemă - cum să crească vânzările?