Cum să utilizați upselling și eco-Salem, pentru a reduce putinei și de a crește loialitatea clienților

LPgenerator - Professional Pagina de destinație Platforma pentru a crește vânzările afacerii dvs.

MAGAZIN UNIVERSITATEA Aterizare ACTIUNI DIN PARTENERII

Upselling sau up-sell nu trebuie să fie văzută ca ceva negativ. Folosind acest instrument, puteți face cu adevărat clientul fericit.

Ceea ce vine în minte atunci când auzi despre upselling? Mulți oameni imagina imediat comercianții ushlyh care impun produse suplimentare pentru clienți.

Din păcate, uneori aproximativ așa cum este ea. Oricine a cumpăra vreodată vreodată o mașină de la un dealer, acesta va confirma. Cu toate acestea, cu abordarea corectă, această tehnică de vânzări va permite să obțineți mai aproape de clienții și de a îmbunătăți nivelul de loialitate.

O reducere a putinei, la rândul lor, au un impact pozitiv asupra venitului.

Care este strategia apseyl- și eco-Salem?

Imediat merită menționat faptul că oamenii folosesc adesea termenul de «up-selling», referindu-se la «Cross-selling». Pentru a evita orice confuzie, notăm diferența dintre aceste concepte.

În cazul în magazin / site / platforma oferă opțiuni suplimentare cumpărător sau o versiune mai scumpă a produsului pe care el este de gând să cumpere (sau au cumparat deja) - asta-vânzare.

Imaginați-vă situația: ați venit la magazin pentru un televizor de 27 inch, și vă oferă să acorde o atenție la modelul cu ecran de 32 inch sau, de exemplu, pentru a achiziționa garanție suplimentară. În acest caz, afacerea angajeaza upselling strategie, care caută să își mărească profiturile.

Cum să utilizați upselling și eco-Salem, pentru a reduce putinei și de a crește loialitatea clienților

Propunerea de a dobândi o garanție suplimentară - un exemplu clasic al strategiei upselling

Esența eco-vânzare este de a oferi bunuri și completarea acestuia de cumpărare. În plus față de televizor vi se recomandă să achiziționați o consolă de jocuri video sau media player? Acesta este un exemplu tipic al strategiei Cross-vinde.

Ambele metode sunt concepute pentru a ajuta clienții dumneavoastră obține ceea ce au nevoie, și, respectiv, pentru a extrage profit maxim.

Pentru comoditate, presupunem că termenii «up-selling» și «Cross-selling» interschimbabile.

Să ne uităm la cele trei avantaje principale ale acestor metode de lucru cu cumpărători.

1. Sistemul upselling corespunzător construit vă permite să stabilească un contact mai strânse cu clienții

Guru Dzheffri Gitomer Vânzări (Jeffrey Gitomer) consideră că up-selling - este calea de a „ajuta la șederea clientului în victorie.“

Când Jeffrey întrebat cum se poate face, de exemplu, pentru a schimba cardul de credit pe mai scump pentru a menține, el a spus: „Explicați ce va fi premiul meu. Dacă câștig, pentru a vă câștiga. "

Aici este un exemplu. Soțul și soția au decis să-și petreacă week-end în afara orașului. La check-in-l ca invitați, a fost oferit micul dejun pentru două persoane pentru 29 $ în loc de obicei $ 49.

Desigur, ei au acceptat cu bucurie oferta, permițându-le să profite de 20 $. Hotelul, de asemenea, nu este lăsat la o pierdere, pentru că, în plus față de 29 $ a primit posibilitatea de a dezvolta relații mai strânse cu clienții lor. Câștigătoare de ambele părți acolo.

Sumar: up-sell - acest lucru este mai mult decât o simplă strategie de vânzări. Acest instrument va permite să obțineți mai aproape de clienții și de a construi relații reciproc avantajoase cu ei.

2. Up-sell - este mai ușor decât găsirea de noi clienti

În carte, Marketing Metrics arată foarte interesante statistici: „Posibilitatea de a vinde mărfurile la noul cumpărător este de 5-10%. Probabilitatea de a vinde produsul persoana care face achiziția înainte, este de 60-70%. "

Coloana din stânga - probabilitatea de a vinde mărfurile la noul cumpărător. coloana din dreapta - probabilitatea de a vinde produsul persoana care face achiziția înainte de a

Diferența este foarte mare. Cu toate acestea, acest lucru nu este surprinzător. Oamenii tind să se teamă de tot ce e nou și nu foarte dispus să meargă în compania pe care acestea sunt practic necunoscute.

Printre altele, upselling permite afacerea dvs. să crească mai repede. Dzhoel York om de afaceri (Joel York) explică: „Nivelul scăzut de pe Up-vânzare SaaS-cost ofera companiilor posibilitatea de a reduce timpul necesar pentru a primi prima lor de profit.“

Graficul de mai sus arată cum up-sell afectează timpul ne ia pentru a obține primul profit.

Punctul de intersecție al liniei roșii albastru și strălucitor arată momentul primului profit în cazul în care compania crește numai vânzările în detrimentul de atragerea de noi clienti.

Punctul de intersecție al liniei roșu verde și lumină arată momentul primirii primului profit în cazul în care, în plus față de atragerea de noi clienți compania utilizează upselling

Multe SaaS-companie concentreze toate eforturile pentru a gasi noi clienti, tinand cont de posibilitatea de a lucra cu baza de client existent.

3. Utilizarea strategiei upselling crește durata de viață client valoare

Vital valoarea clientului (valoarea unui client permanent, CLV) - Această măsură a valorii profiturilor pe care o companie poate obține de la client pentru timpul de lucru cu el. Investitor, antreprenor și Vice-Președinte Marketing PBWiki Chris Yeh (Chris Yeh) oferă un exemplu de modul în care o companie poate utiliza up-sell pentru a crește CLV.

„Odată ce am avut de a apela un camion de remorcare. După ce am spus dispecerul locația, el ma invitat să ia o asigurare la un discount. După 15 minute, ascultând toate detaliile, am fost de acord pentru a crește mărimea primei de asigurare pentru casa mea si masina pentru aproximativ 100 $. Suma asigurata este, astfel, a crescut cu 1 milion de $.

Sunt un client de GEICO timp de 16 ani, și nu există nici un motiv să credem că nu sunt clientul ei în următorii 20 de ani. Astfel, GEICO a transformat costisitoare pentru ei înșiși apel de asistență tehnică în creșterea de $ 2000 la CLV ».

Rezumat: Fiecare upselling poate crește în mod semnificativ valoarea de viață a unui client.

4 exemple de utilizare a up-sell-strategie în domeniul comerțului electronic

Up-vânzare ar trebui să fie adaptate la specificul zonelor în care lucrați. Mai jos este prezentat dumneavoastră atenție 4 exemplu vizual modul în care SaaS companiile și firmele din sectorul de e-commerce au folosit cu succes acest instrument.

1. Upsell și aplicații

În cazul în care datele dumneavoastră personale pentru stocare Dropbox este umplut, aplicația vă va cere să obțină imediat memorie suplimentară:

Inscripția de mai sus: spațiul de stocare a datelor personale pe Dropbox umplut. Obțineți mai mult spațiu.

oferind utilizatorului o promptitudine de decizie care rezultă problema, compania a stabilește astfel o relație de încredere cu el.

2. Up-sell și coșul de cumpărături

Aceasta este, probabil, cel mai popular mod de a utiliza strategia upselling în domeniul e-commerce. Cineva se transformă utiliza în mod corect acest instrument, cineva - nu.

Dacă comanda flori online companiei 1-800-Flowers, ofera mai multe produse care pot îmbunătăți într-adevăr darul tău. De exemplu, puteți cumpăra în plus baloane, o cutie de bomboane de ciocolată sau un ursuleț de pluș:

Inscripția de pe partea de sus: Dacă doriți să adăugați ceva în prezent? (Opțional)

„Ei ar putea crește în mod semnificativ rata de conversie, oferind utilizatorilor up-vinde, într-adevăr completează achiziția. De exemplu, am adăugat la numele de domeniu coș, și a primit următoarea propoziție:

„Construi o relație de încredere cu vizitatorii site-ului dumneavoastră.

Oamenii vor să fie sigur că site-ul dvs. este de încredere. Oferiți-le cu dovada. "

De ce oferă servicii de utilizare în domeniul certificării, în cazul în care nu poate avea nici un hosting sau web site-ul? Nu știu despre tine, dar n-am creat un site web înainte de a cumpăra un nume de domeniu pentru ea. "

3. up-sell si suport tehnic

Calitatea suport tehnic are un impact enorm asupra loialitatea clienților. Aici este un exemplu specific. Groove oferă utilizatorului un Live Chat ca o alternativă la e-mail. Aceasta a dat fiecare companie client pentru a reduce fluxul de scrisori care sosesc la e-mail lui. Firește, oamenii au fost mulțumiți de faptul că problema lor a fost rezolvată.

Buna ziua. Te înțeleg: a lua o grămadă de scrisori suplimentare - este foarte neplăcut. Doriți să adăugați la site-ul nostru live chat? Deci, v-ar fi în măsură să răspundă rapid la întrebările dvs. fără a utiliza e-mail.

Dacă sunteți interesat, voi fi bucuros să vă trimită o încercare gratuită de 14 zile. Sigur, Live Chat va ajuta la reducerea fluxului de scrisori care vin la e-mail. Desigur, în cazul în care rezultatele nu vă satisface, puteți refuza să cumpere.

Vrei să încerci live chat?

Rezumat: Oferirea Upsell clientului, care vă permite să stabilească un dialog cu ei, vă va întări cu siguranță fondul de ten de relația ta. Cu toate acestea, dacă puteți rezolva problema suportului tehnic utilizatorului fără a utiliza upselling, face acest lucru.

4. up-sell și pentru a atinge clientul

Ramit de rețea (Ramit Sethi) vinde cursuri on-line pentru persoanele care doresc să construiască o carieră de succes, pentru a reuși în afaceri sau pur și simplu crește productivitatea operațiunilor sale. Un număr mare de cursuri oferite Ramit permite utilizarea eficientă a cross-sell.

Atunci când un client finalizează unul dintre cursurile, ajungând astfel, gol, se simte îmbătat. În acest moment, în scrisoarea sa trimisă la cutia electronică, care arată astfel:

Bună ziua, azi vreau să vă oferim un bonus special. Puteți avea acces complet gratuit la programul «Ramit Brain Trust». Acesta este darul meu pentru tine.

Citește, merita.

În această scrisoare, utilizatorul este oferit ca parte a unui program de fidelizare a primi o încercare gratuită de 30 de zile.

Rezumat: Momentul în care clientul și-a atins scopul, ideal pentru a-l oferi up-sell.

Utilizați upselling pentru a crește eficiența afacerii dvs.

Această strategie este o armă formidabilă, al cărui potențial este revelat pe deplin doar în mâinile potrivite. Oamenii sunt bucuroși să achiziționeze bunuri suplimentare, dar numai în cazul în care într-adevăr nevoie de ea.

Nu uita niciodată: un client multumit - un client generos.

Conversii mari tine!