De unde știi că cumpărătorul vrea să efectiv

Bazat pe ceea ce clienții noștri sunt o decizie de cumpărare

1. Obiectul imobil în sine nu are nici o valoare. Valoroase face clientul. NU REALTOR! Mai exact clientul.

2. Proprietate de vânzare - este o vânzare beneficiu, efect, se concentreze asupra tsenno¬sti clientului.

Cu alte cuvinte, un agent imobiliar pentru a vinde, trebuie:

d. libertatea de circulație;

f. iubesc pe cei care au proiectat aceasta masina ca un cadou;

g. și multe altele.

IMPORTANT! Agent imobiliar, precum și cumpărătorul are propria ierarhie de valori. agent de multe ori face ca această eroare. Agent imobiliar consideră că, dacă este valoroasă în acest obiect pentru el, cât și pentru cumpărător, de asemenea, același lucru va fi valoros. Și oferă facilități cumpărătorului pe baza ierarhiei lor de valori, și să vândă facilitatea, folosind argumente care sunt importante și semnificative pentru ei: „Îmi place! Eu cred că aceasta este o opțiune bună! Mi-am cumparat eu!“. Invocând acest argument, agenții imobiliari apoi e de mirare comportament ciudat de cumpărători. Amintiți-vă că valorile nu coincid cu agent imobiliar valorile cumpărătorului. Eșecul de a înțelege acest lucru duce la apariția „lui“ și „nu lor“ cumpărător și judecăți de valoare, cum ar fi „ciudat și ei nu se știu ce vor, nu am nimic să-i arăt!“.

VINDE - Nu spune. VINDE - cere acest lucru!

TEHNOLOGIA DE EVALUARE include 4 nivele.

1.Voprosy "ce ..."

Scopul întrebărilor -numai Definiția subiect de conversație cu cumpărătorul sau vânzătorul.

Ce veți obține în acest stadiu, întrebări de tipul celor care:

• numai informațiile cele mai generale despre ceea ce vrea clientul (cumpăra sau vinde);

• informații foarte frecvente și puțin despre ceea ce ar trebui să fie caietul de sarcini sau nu ar trebui să fie (amintiți-vă:? Vreau, nu vreau) În facilitatea de vânzări.

PERICOL! Nu pune întrebări.

2. Întrebări de genul „Ce / Ce fel de ...“

Scop. obține o descriere a caracteristicilor tehnice, pe care ai învățat atunci când răspunzi la întrebări de genul asta. Ceea ce ajunge la etapa a doua? caietul de componente descriptive. Ce fel de apartament - spațios, renovat, cu vedere dintr-o fereastră sau o nouă, mare, neobișnuit ...

„Introducerea“ înțelegerea lor a descrierii clientului - înțelegerea lui de apartamente spațioase, care nu poate coincide cu a ta. înțelegerea sa a conceptului de renovare nu poate coincide cu a ta. Înțelegerea sa de o casă mică poate să nu coincidă cu a ta. Și agentul începe să arate apartamentul cumpărător confortabil pentru înțelegerea lor - apartamente mici în clădiri noi cu ferestre spre parc, fără să știe că clientul său este un Stalinka apartament confortabil, cu tavane înalte, situat în centrul orașului, cu vedere la piață sau Gorsad.

Din acest motiv, întrebarea ce și ce fel nu este de ajuns!

3. Întrebări de genul „Ce vrei să spui,“ ...

Care este apartamentul tău cu reparații? Dacă toate otshpaklevano este sapa, există cabluri și instalate toate sanitare - este pentru tine de a repara? Care este zona dvs. de prestigiu? Centrul orașului și noua clădire într-o zonă rezidențială? Care este casa ta de apa? 10 minute de mers la plaja - este potrivit pentru tine?

Obiectiv: Pentru a începe pentru a vedea imaginea clientului.

Ce obțineți:

• clarifică termenii clientului

• Ai o descriere a viziunii sale de a rezolva problemele

PERICOL! Decide pentru tine ceea ce răspunsurile clienților la întrebări, cum ar fi ceea ce înseamnă că pentru tine ... sunt singura soluție la problema de client. Ai nevoie să înțeleagă răspunsurile clientului, ce efect ce dorește să realizeze prin cumpărarea unei proprietăți, iar apoi va fi capabil să găsească o soluție pentru un client de problemele sale cu ajutorul unei alte proprietăți.

4. Întrebări de genul „De ce ... de ce ... de ce este așa de important ...“ ...

Primele trei niveluri de tehnici de evaluare vă permit să găsească o soluție, care a găsit un client. Dar al patrulea nivel de evaluare vă permite să găsiți alte soluții problemele clientului prin oferirea de alte proprietăți.

- Ce ți-ar plăcea?

- apartament cu 1 camera într-o clădire nouă, nu mai mare decât etajul 5, care a avut un balcon în bucătărie.

- Ce apartament specific 1 camere în noua clădire? Și dacă vă oferim un apartament cu două camere mici sau o zonă de mare, cu un plan de liber?

- Am nevoie de un apartament deja renovat și documente!

- Ce înseamnă pentru tine cu documentele? Noi vindem apartamentul doar cu documentele! (Ascultați și răspundeți)

- Ce înseamnă pentru tine de a repara?

IMPORTANT! nu te pune aceeași capcană, de exemplu, de a clarifica întrebarea: Ce ai cu documentele - adică ATP?

IMPORTANT! nu se pune capcană, care descrie reparațiile în locul clientului - care este pentru tine de a repara? Dungile, mobilier?

4. De ce este important?

- De ce în noua clădire? -

Și de ce este balcon important în bucătărie?

• CE obiect similar cu cel pe care clientul doreste

• Nu este un obiect similar cu cel pe care clientul doreste

• Ceva neobișnuit despre obiect

• Emoții agent imobiliar pe spectacol

De aceea, colegii, ne place în mod activ întreaga noastră de bază, împreună cu nivel de oraș, și după fiecare impresie un client pune întrebări. că ți-a plăcut și nu-i plăcea, iar noi lucrăm cu clientul prin intermediul altor tehnici de vânzare!

Dvs. Natalia Kaptsova