Hunter, Vânzări Enciclopedia fmcg
- Constructie pe noile zone de distribuție pentru companie;
- companii de distributie de înălțime variază în domeniile în care nivelul de eficiență a muncii reprezentanților de vânzări nu îndeplinesc așteptările companiei.
reprezentant de vânzări pentru dezvoltarea teritoriului ( „Hunter“) urmărește o creștere a distribuției în două moduri:
- Creșterea bazei de clienți activă (ACB) în teritoriu, conectarea noilor clienți;
- Extinderea gamei în magazine conectat.
Pentru a face față cu succes acestor provocări, trebuie să aibă foarte dezvoltat competențe reprezentant de vânzări: abilități de vânzări, activ, un scop, sociabil. Într-un anumit sens, „Hunter“ acționează ca un „SWAT de cumpărături“, concepute pentru a face față provocărilor pe care nu se pot ocupa de „armata regulată“ a reprezentanților de vânzări, și este un personal de vânzări „de elită“ asupra caracteristicilor personale și profesionale. În plus, aceasta poate fi în continuare „armat“ autoritatea de a acorda condiții mai favorabile pentru cooperare, cum ar fi dreptul de a acorda tarife speciale pentru a reduce cantitatea minimă a comenzii, de a emite produse bonus etc.
Compania a ales calea de dezvoltare a forțelor de teritorii „Hunter“, se confruntă cu necesitatea de a rezolva mai multe probleme:
- În cazul în care dezvoltarea zonelor principalelor forțe ale statului reprezentanților de vânzări nu a fost eficace, probabil, în ceea ce le este necesar să se adapteze politica de personal a companiei: criteriile de selecție, sistemul de formare și evaluare, sistem de motivare.
- Pentru un set de „Hunter“ este necesar pentru a asigura implicarea surselor interne sau externe, majoritatea reprezentanților de vânzări cu experiență pentru a forma pentru ei un sistem adecvat de stimulente, criteriile de eligibilitate și programul pentru învățământul primar.
- Este necesar să se formeze un proces de interacțiune „Hunter“ și principalul reprezentant de vânzări în teritoriu, pentru a defini criteriile și procedura de transmitere a clientului de la „vânătorul“, în baza totala de clienti activi, astfel încât să se evite riscul de a pierde clientul în procesul de transmitere.
- Sunt rugați să ofere perspective de traducere „vânători“ la alte poziții companiei ca îndeplinirea sarcinilor pentru dezvoltarea teritoriilor.
... Într-una din companiile, sa decis, în principiu, să crească nivelul de distribuție în teritoriile și să formeze o echipă de „vânători“. Cu toate acestea, viziunea conducerii situația nu coincide cu punctul de vedere al reprezentanților de vânzări, și nici unul dintre ei transferate în mod voit „vânătorii“ nu a vrut să. Apoi, în „vânătorii“ au fost numiți „calea grea“: experimentat reprezentanții de vânzări au avut nici o încălcare a disciplinei muncii sau a altor defecte în activitatea sub amenințarea de eliberare din „lista neagră“. Și numai „face modifică“ munca de șoc, reprezentant de vânzări a fost capabil să se întoarcă de la „societatea penal“ înapoi pe teritoriul său, la viața bună ...