profil de cumpărător tot ceea ce ascunde afacere de succes!
. și de a face afacerea dvs. mai mult succes!
M-am abuz - de ce eu încă nu am scris despre importanța profilului de client, profilul de client? De ce nu a vorbit despre necesitatea de a colecta contacte cu clienții? În acest sens, ignoranța proprietarilor a atins proporții obscene. Și trebuie să facă presiuni pentru colectarea de contacte, în cazul în care este necesar pentru mine.
Este necesar. De ce - pentru că eu sunt ajutând întreprinderile, trăgând-le la nivelul următor. Aceasta este treaba mea. Și mica ta se ridica acum, cu ajutorul acestui articol.
Deci, ceea ce trebuie să colecteze contacte cu clienții? Care este profilul de client, profilul de client? Așa că aveți baza de clienti. Și ale căror contacte colectează - numai cei care au cumpărat sau oricine care vine în magazin (se referă la vânzătorii de dvs.)?
Și, în general - cum să le colecteze, aceste contacte? Ce să întreb, doar-cu numele sau. Și vânzătorii pentru a forța oamenii pentru a lipi. Vanzatorii nu doresc să.
Și cel mai bun mod - pentru a oferi cumpărătorilor prin completarea chestionarului, sau pentru a înregistra cuvintele lor?
Și, în general, știi - toate astea ca corvoada ... Să vechi rămășițele, și apoi a venit pentru a colecta contacte. Am lucrat bine ca un trecut.
Sunt în ultimul an a avut un client in consultanta. Am observat o reacție negativă atunci când a menționat pentru prima dată necesitatea de a colecta contacte. Se gândi? În cazul în care există. Când ne-am întors pe profilurile corespunzătoare fraze script de vânzător nu a început să apară. venituri de bilete medie și, de asemenea, nu a crescut.
Am trimis o „Scout“ - angajat al nostru cu un înregistrator de voce, și ea a făcut o achiziție în magazin. Am înregistrat că vânzătorul spune. Și acolo și calul nu minte. E ca un elev de clasa I a pus în spatele tejghelei sau doprodazh sau contactați de colectare sau alte chips-uri.
Din păcate. Proprietarul apoi a observat cu înțelepciune (atunci când am dat înregistrarea pentru a asculta) că „nu toate script-ul, vânzătorul a uitat să spună ceva pentru a vorbi despre.“ Probabil am spus salut.
A fost relativ eșuat proiect. Ne-am oprit de lucru cu compania, au fost nemulțumiți reciproc unul cu celălalt. Nu se poate scoate din masa gri de afaceri.
Avantajele colectării contactelor m-am asigurat atunci când am deschis un magazin de îmbrăcăminte, iar apoi a doua. Un an mai târziu, numărul de chestionare a fost de 1000 (așa cum îmi amintesc două foi groase de dosare de format A4, un magazin la altul verde - galben).
Ce ar trebui să fie sub formă de colectare a contactelor cu clienții?
- Lang, de la sine.
- Organizația (dacă există).
- Data nașterii. De ce? - Tu întrebi. Că a existat un motiv pentru a contacta persoana și invită-l la magazinul dvs. (de birou), și în același timp reflex insufle: de a oferi să vină ridica darul, și toate acestea pe fundalul emoțional ridicare.
- De ce ar trebui să spun data nașterii? - cere cumpărătorului. Și tu o faci:
- Încercăm să felicit clienții noștri pe zilele de naștere, pentru a face cadouri. Vrei să fii printre ei?
(A se vedea cum să construiască expresia „încearcă să felicit“, în loc de „felicitări“, care este, nu promit!)
Mai mult. Am un magazin în chestionar aproximativ 25% din suprafața a avut loc în lista de ceea ce și când să cumpere. e-carduri, nu am introdus, vânzătorii au cerut persoanei, „Ați achiziționat anterior?“ Dacă da, scrie data, și a achiziționat în acest moment. Așa că am fost clasat separat cumpărători și a lucrat cu cei mai activi.
Și acum - descărcați profilul client gratuit. Da, da, destul de fără înregistrare și contacte întoarce - Profilul clientului (profilul cumpărătorului) gratuit și solicită dosarul „Asigurați-vă de urgență“ de pe desktop)))
Faceți clic și descărca cu Yandex Disk:
Apropo, puteți adăuga în elementul de chestionar „a cumpărat prima dată.“ Acest lucru va permite apoi să segmenteze baza de clienți la mai inteligent.
Întrebări acum Frecvente
Al cui contact colectează - numai cei care au cumpărat sau de cineva care apeleaza la tine?
Toate. Și punct. Cine astăzi nu cumpără, va cumpăra mâine.
Ca vanzatori de a obține oameni pentru a lipi? Vanzatorii nu doresc să ...
Care este cel mai bun - clienții înșiși pentru a da chestionarul pentru a completa sau a scrie cu cuvintele lor?
Mai bine cu cuvintele lor. Înșiși mult și de multe ori dor.
Am nevoie pentru a fi sigur pentru a umple 100% din chestionare?
Nu, în funcție de client. Dar, pentru a lauda sau vina vânzătorilor, să stabilească norme privind modul în care este considerat de multe procente din formularul de cerere completat. Se curata? Deoarece vânzătorii pot cere doar numele, dar este puțin probabil ca ai un proprietar de afaceri va aranja un procentaj de finalizare.
Atenție! Am pierdut în terminologia de „vanzatori - cumparatori“, dar din nou spun eu: pentru a completa chestionarul client (pentru a capta informații de contact pentru clienți) este necesară în orice afacere!
Nu sunt de acord? Ce sunt, ce afaceri client de date nu vor fi utile.
Dacă aveți nevoie de mai multe informații - adăuga partiții, dar fără fanatism: se crede că chinul mai mulți clienți cu întrebări (? Și dacă el nu a venit peste din motive obiective, el dintr-o dată un străin), este mai bine pentru a vizita mai întâi ia un minim de informații, dar în al doilea și pot fi completate prin chestionar ulterioare.
Pe tot.
... Azi am sunat pe fostul meu client (scuze, foști clienți nu sa întâmplat). El a început să se plângă că, încă o dată dintr-o scădere bruscă, și din nou o scădere a veniturilor.
Ce a făcut toamna trecută că recesiunea nu a fost? Ea a lucrat cu mine.
Și ce am făcut cu ea, în primul rând? Zdruncinați de bază, a ridicat contractul și a adus în datele de contact ale cumpărătorilor de Excel. După aceea a făcut 10 apeluri în listă, și ...
Ei bine, ce crezi că - în acest an la clientul meu din nou, aceeași poveste: clienții săi, mai degrabă contactele lor stocate pe diferite bucăți de hârtie, iar baza de clienți în Eksele acoperite cu pânze de păianjen.
- Trebuie să facem ceva, și că banii devine din ce în ce mai puțin, - spune ea.
Se întâmplă să știi ce ea ar trebui să facă?
Ce ar trebui să fac acum?
Tipăriți formularul și să dea vânzători lor (manageri). Și cer ca contactele să ia fiecare intrare / abordate. Și de control.
Vrei să întreb, ce să facă în continuare, atunci când contactele au început să se adune? Desigur, cel mai important lucru începe după datele persoanelor enumerate într-o bază de date Excel sau sistem CRM, dacă aveți.
Adu nu este dificil, mai dificil de a face acest lucru, iar oamenii nu zadorgivat apelurilor constante, vinde și cei care vor să cumpere. Este cel mai important pentru tine? Comparați nevoile clienților cu capacitățile și pentru a satisface aceste nevoi.
Personal, am pierdut un an (un an nenorocit.) A încercat să cumva stângăcie în contact cu baza clienții mei în produsul de metal, vinde-le, astfel încât nu a existat nici un sens. Anul stând pe zero. A trecut toate: și dezamăgire în această metodă de a efectua vânzări și încercări disperate de a apela / contact cu mai mult de o mie de clienți, precum și colectarea de informații de pe Internet.
Prima mea întrebare a fost:
- Și tu te porți de bază?
- Există cel puțin două sute de bucăți de clienți au?
- Atunci cateva luni vei călca în picioare vânzare. Notați ce să facă.
Aceasta este una dintre acele cazuri în care singura sesiune de coaching pe Skype au produs rezultate.
Am înregistrat această sesiune.
Și acum aveți posibilitatea de a învăța ceea ce facem atunci când ne-am pus colecția de contacte, cum să folosească chiar și o mică bază de client, fără utilizarea sistemului CRM scump, pentru a îmbunătăți vânzările de multe ori într-un timp scurt.
Pentru a face acest lucru, faceți clic pe imaginea de mai jos și vă va transfera la o altă pagină, în cazul în care vă orientați ce să facă după profilul de client este plin.
Da, de altfel - doar pentru cititorii mei, am redus prețul acestui mini-curs la 100 de ruble.
O sută de ruble, Carl!
Acest lucru nu este de a câștiga. Și pentru că darul nu poate da.
Este considerat greșit pentru a da darul de ceva, în acea putere închisă.
Sunteți de acord? Apoi, faceți clic pe imagine!
Cu ceva timp în urmă orașul nostru a avut loc „Târgul Kuzbass“ - cel mai mare forum întreprindere regiunea Kemerovo.
În plus față de participarea la expoziție (am avut un stand acolo), am realizat un sondaj de studenți forțează liderii companiilor participante. Scopul - de a înțelege modul în care întreprinderile competitive în regiunea noastră.
Personalul și studenții noștri umplut listele de verificare din cuvintele proprietarilor și managerii care au participat la expoziție.
Din cele 87 de companii, doar 3 (care este de 3,4%) au răspuns afirmativ la toate întrebările.
96,6% - nedotyagivayut sau cerințele actuale îndeplinesc, sau proprietarii nu înțeleg ce li se cere.
Se pare, cel puțin 84 de companii din activitatea regiunea Kemerovo, care se încadrează pentru un număr de parametri vizibile, măsurabile!
Și pentru un motiv sau altul mi se pare că aceste trei chestionare „pozitive“ au fost ocupate de persoane care nu au vrut să arate adevărata stare de lucruri în cadrul companiei. Cum ar fi, „suntem bine.“
Dar întrebarea este cum. cum să lucreze o afacere medie, în secolul 21.
Normal, nu străin.
Deci, am venit cu ideea de a da abonaților săi posibilitatea de a completa lista de control pe cont propriu.
Și de ce nu? 9. Răspunsul la toate întrebările acestora nu va dura mult timp.
Ei bine, verificați-vă?
Aici voi explica diferența dintre testul de mii de persoane.
Ce este neobișnuit acest test?
Faptul că am garantat pentru a vă provoca favoare ireparabil, dacă vă completați datele de contact din partea de sus a chestionarului și libertatea de a trimite-l la mine.
Nu vrei să - poți pootvechat doar întrebări.
Aceasta va primi cele. care mi chestionarul completat trimite?
Dacă umple întregul test (inclusiv datele de contact) și trimite-l la mine, voi petrece un pic de audit a proceselor de afaceri în compania dumneavoastră.
Pe Skype sau în persoană.
Ca rezultat, poluchitene „recomandări bla bla.“ și voi lua pentru tine cele mai ușor de pus în aplicare măsuri care, în câteva zile, vă va arăta lumina va aduce profit în capătul tunelului (dacă încorporați aceste elemente).
Și, da -nevazhno în cazul în care locuiți - clienții la distanță suntem acum nu mai puțin interesant decât local.
Lista de control a descarca, click pe imaginea pilula albastra:
