Strategia de concentrare - o strategie de focalizare

strategia de focalizare

O a treia strategie generală a competiției - este o strategie de focalizare. Această strategie se deosebește de celelalte: se bazează pe selectarea domeniului de aplicare restrâns al concurenței într-o anumită industrie. Compania a ales strategia de focalizare, selectează un segment sau grup specific de segmente ale industriei și direcționează activitățile sale exclusiv pe serviciul segmentului sau segmente. Optimizarea strategiei în conformitate cu segmentele țintă, compania încearcă să obțină unele avantaje competitive în aceste sectoare, cu toate că alte avantaje competitive în întreaga industrie nu poate fi.

Strategia de focalizare există în două versiuni. Concentrându-se asupra costurilor - este o strategie în care societatea, care lucrează în segmentul său țintă, încercând să obțină un avantaj din cauza costurilor mai mici. În timp ce concentrându-se pe diferențierea companiei realizează diferențierea în segmentul său țintă. Ambele opțiuni strategie bazată pe acele atribute care disting segmentul țintă ales din alte segmente ale industriei. segmentul țintă este de natură să combine atât clienții cu nevoi speciale, precum și producția și vânzările de sistem pentru a satisface cel mai bine și să difere pe această bază de standardele acceptate în industrie. În timp ce concentrându-se pe costurile compania plătește în avantajul său diferențele în structura lor în diverse sectoare ale industriei, în timp ce la concentrându-se pe diferențierea companiei de a beneficia de faptul că există anumite grupuri de clienți cu nevoi speciale în anumite segmente de piață. Existența unor astfel de diferențe în structura costurilor și a cererii de consum implică faptul că segmentele de date slab deservite de către concurenți, cu o specializare largă - astfel de firme deservesc aceste segmente speciale pe picior de egalitate cu toți ceilalți. În acest caz, compania a ales strategia de focalizare, a obține un avantaj competitiv, în totalitate concentreze activitatea pe acest segment. Fie că este vorba de segment îngust sau larg: esența central al strategiei este faptul că societatea primește venituri din caracteristicile acestui segment, pe care îl diferențiază de alte sectoare industrii.14 specializare îngustă, în sine, nu este suficientă pentru a se asigura că societatea a atins performanta care va fi mai mare decât media.

Luați în considerare exemplul unei companii hammermill de hârtie. Activitatea acestei companii este un excelent exemplu al punerii în aplicare a strategiei de focalizare: compania a ales o strategie bazată pe diferențele în procesul de fabricație, și apoi a optimiza producția în conformitate cu segmentul țintă selectat. firma hammermill din ce în ce se deplasează în direcția de eliberare a loturilor relativ mici de lucrări de înaltă calitate pentru scopuri specifice, în timp ce companiile mari, ale căror echipamente este setat pentru a elibera partidele majore, ar fi suferit pierderi semnificative, eliberand un astfel de produs. echipamente hammermill mai potrivite pentru producerea lotului de producție mici și reconfigurarea frecventă sub anumiți parametri ai produsului.

Compania a ales se concentreze ca o strategie competitiva, are un avantaj semnificativ față de concurenții cu o specializare largă, și anume: o companie poate alege direcția de optimizare - diferențiere sau de reducere a costurilor. De exemplu, este posibil ca concurenții nu sunt bine servi un anumit segment al pieței nu este satisfacerea nevoilor clienților în acest sector, iar apoi la compania o oportunitate excelentă de a se concentra asupra diferențierii. Pe de altă parte, concurenții cu o specializare largă sunt susceptibile de a cheltui prea mulți bani și efort pentru a deservi acest segment, iar acest lucru înseamnă că costurile lor pentru a satisface nevoile clienților din acest segment prea mare. În acest caz, compania are opțiunea de a alege concentrarea asupra costurilor - pentru că puteți reduce costurile prin investiții exclusiv la satisfacerea nevoilor clienților în acest segment, și nimic mai mult.

Dacă va fi selectat de segmentul țintă nu este diferită de alte segmente, strategia de focalizare nu aduce rezultatele dorite. De exemplu, în industria băuturilor răcoritoare Coca-Cola si Pepsi companii produce o gamă largă de produse cu diferite compoziții și aromă, în timp ce compania Royal Crown a decis să se specializeze în producția de numai bea cola. segment de afaceri selectat este deja bine deservit de companiile Coca-Cola și Pepsi - în ciuda faptului că aceste firme deservesc mai multe alte segmente. De aceea, Coca-Cola și Pepsi companii au un avantaj clar fata de Royal Crown în segmentul de piață reprezentat de băuturi kolasoderzhaschimi - și toate datorită faptului că acestea produc o gamă largă de produse.

Indicatori de performanță al companiei, a ales strategia de focalizare va fi peste medie pentru industrie, în cazul în care

a) societatea va fi în măsură să realizeze în poziția de lider în segmentul minimizarea costurilor durabile (se concentreze asupra costului) sau diferențierea maximă în acest segment al produsului lor (cu accent pe diferențierea);

b) în acest segment va fi atractiv în ceea ce privește structura sa.

atractivitatea structurală a segmentului este esențială, deoarece unele din segmentele industriei vor fi cu siguranță mai puțin profitabile decât altele. Industria oferă deseori oportunități pentru implementarea cu succes a unui număr de strategii pe termen lung concentrându-se, dar numai în cazul în care societatea alege strategia este realizată în diferite segmente sale. În cele mai multe industrii, există mai multe segmente diferite, care implică nevoile specifice ale clienților, sau sistem special de producție și de livrare, care este motivul pentru care aceste segmente sunt excelente Poligonul pentru punerea în aplicare a strategiei de focalizare. Capitolul 7 vor fi explicate în detaliu cu privire la modul de a determina segmentul de operare, precum și modul în care să dezvolte o strategie pentru focalizare și pot beneficia de ea pentru o lungă perioadă de timp.