vânzări Psihologie

≡ Acasă → Blog. Din practica → vânzări psihologie. Sau învăța cum să-și vândă.

De ce te interesează psihologia de vânzări? Vrei să învețe cum să vândă? Face mai multe vânzări? Venitul dvs. depinde direct de această abilitate?

Când am pus întrebarea, am shoveled „o tona“ de informații.

Printre numeroasele resurse care oferă informații cu privire la acest subiect și training-uri plătite, am învățat pentru el însuși, în opinia mea, schema cea mai practică de psihologie de vânzări. De fiecare dată, când am și managerii mei să adere la ea, vânzarea se face ușor. Nu lăsați alegerea cumpărătorului, a adăugat el. Este vorba despre vanzarea de structura PSODA.

Prima regulă de psihologie de vânzări: Cine știe motivația cumpărătorului, și să se concentreze pe ea, el vinde.

Motivația cumpărătorului (clientului) - componenta principală a vânzărilor. Cumpărătorul nu plătește pentru un lucru, și pentru rezultatul! Pentru o soluție la problemele tale, sarcini.

Se împinge să cumpere ceva. Pentru a vinde, trebuie să înțelegeți ce este.

Din motive psihologice pot fi două:

1. El vrea să evite senzații neplăcute.

2. Vreau pentru a obține o senzație plăcută.

În psihologie, aceasta se numește „Motivația de a“ sau „motivația de la.“ Să considerăm un exemplu.

Motivația „a“: Vreau să se odihnească! Acolo voi bronza. Înota în mare. Am întâlni oameni noi. El poate îndeplini destinul său.

Motivație „din“: Vreau să se odihnească! Am primit un loc de muncă. Casa tras. Nativ. Totul a primit.

Gândiți-vă la ultimele tale 3 achiziții.

Luați în considerare problema motivației în psihologie de vânzări pentru a încerca pe haine.

De ce oamenii cumpara haine? Puteți, desigur, să presupunem că este nevoie doar de protecție împotriva soarelui, ploaie sau zăpadă ... dar asta a fost mult timp în urmă. Până în prezent, motivații haine de cumpărături poate fi o mulțime.

Motivele pentru acest lucru poate fi 100 sau, dacă doriți. Unele dintre ele sunt:

- vrea să arate atractiv

- să fie un eveniment solemn

- nimic de purtat (aici, dacă întrebați o persoană, nu este recunoscut)

- vrea să vă rog sexul opus

- trebuie să lucreze

- soția a insistat

- Vreau să găsesc lucrul care va fi combinat cu noile sale pantofi

- actualizați garderoba ta

... invita opțiunile, 3 vor fi suficiente.

După cum puteți vedea, motivele pot fi de ajuns. Motivați de a cumpăra poate fi de mai multe motive, dar unul este dominant.

Ceea ce trebuie să înțeleagă motivul de cumpărare?

Veți fi capabil să înțeleagă mai bine clientul. Prin urmare, va intra în poziția sa și sugestiile dvs. vor fi mai relevante pentru soluționarea problemei sale.

În continuare, considerăm un sistem care va pune totul pe rafturi, vor învăța cum să-și vândă, pentru a crește vânzările de 2-5 ori. Acesta este un sistem de a scrie texte de vânzare. Schema, care este utilizat de „guru“ de marketing pe Internet. Acesta este direct legată de psihologia vânzărilor. schema PSODA.

Vom reduce un pic, pentru că este un pic pentru alte scopuri, dar esența puterii sale în vânzări vor rămâne aceleași.

Durere + mai multe dureri (reglabil - suntem același sânge)

Să presupunem că am constatat că motivația clienților noștri femei - dorinta de a satisface seful lor, care de 35 de ani, și a invitat-o ​​la cină. cuvinte potrivite opțiune va fi după cum urmează:

Vrei ca el să se bucure? Vrei sa, astfel încât el nu a putut lua ochii de pe tine? (Da, ea și etobol vrea, aici puteți pentru ea să-i spuneți povestea ta ca va castiga atentia, este important ca aceasta a fost o poveste adevărată, sau riscul de a pierde credibilitatea.)

Acum imaginați-vă motivația clientului dvs., știi. Ce probleme vor lovi ținta? Ce se va agăța de el pentru o problemă în direct?

Simțiți-vă liber să puneți astfel de întrebări! Veți vedea rezultatele în termen de 10 secunde pe fața lui. Puteți repeta aceste întrebări cel puțin o dată la fiecare 2 minute. Ei vor fi foarte relevante și să aducă un zâmbet la el. Pentru că el va simți că înțelege! Și acest lucru este important.

Rezolvarea problemei la toate (ca și pe celelalte?)

Să ne întoarcem la cumpărătorii noștri

Vorbim astfel de cuvinte, numai în cazul în care alegerea cumpărătorului este într-adevăr de succes, și nu pentru că ai nevoie de bani și doriți să cumpere:

Mulți privesc, măsoară rochia, apoi du-te la alte magazine ...

... și apoi vin înapoi și să cumpere. Unii, în câteva zile.

(Notă: În cazul în care această practică este într-adevăr prezent.)

Da, costă mult, dar o mulțime de economii de costuri și, ca urmare a cumpăra un lucru care se destramă după a doua spălare.

Aici vom crea condițiile pentru gândire: „Aici este o prostie, dar eu nu sunt așa.“

Soluția noastră (sub formă de bulet și beneficii)

Sau puteți cumpăra această rochie, ea va servi tine mult timp și transporta un astfel de lucru mai plăcut decât ieftin. (În cazul în care prețul joacă un rol important pentru clienții femei, acest argument este semnificativ). Bărbații din magazinul nostru sunt deja în căutarea pentru tine. Vei arata bine în această rochie în pantofi și cizme.

Se merge bine cu culorile negru, gri și alb. (Fail în cazul în care cumpărătorul are lucruri aceste culori).

psihologia de vânzări este că, atunci când cumpără un om este întotdeauna o îndoială. Având grijă pentru a asigura, vă va crește numărul de vânzări. Asigurați-vă că se pronunță cumpărător!

Puteți reveni rochia în termen de 14 zile, cu condiția ca nu va fi și nu se va rupe etichetele cu ea. Vom rambursa suma.

% Returnărilor va crește, dar creșterea nu este semnificativă în ceea ce privește vânzările.

Cadouri și gratuit

Cu toate acestea, în plus față de îndoiască funcționează creierul uman este că începe să descurajeze stăpânul său, ne face o îndoială. Cum ar fi: „Este necesar să se meargă să se întoarcă, atât de departe ... și de data asta ...“

Creierul are nevoie urgentă de a da un cadou! Astfel, zabetoniruem beneficii, garanții și a lăsat nici o șansă la „organism dăunător“

Au crezut? Du-te înainte pe psihologia vânzărilor:

„Vindem preț“ (pentru a explica de ce este benefic)

lovitură triplă la cap! Ce ar putea fi mai bine?

Principalul beneficiu pentru client, în acest caz - pentru a te seful. Ne place să prindem acest moment și dor. cuplat:

Aceasta rochie de la X materialul, care, în sine, nu este în valoare de bani mici, și este foarte înaltă calitate, poate rezista până la 100 de spălări. Și, având în vedere calitatea croielii, cumperi această rochie pentru bani ridicol. Sunt sigur că partenerul tau va aprecia că sunteți acolo uitam. (Această frază devine în țintă, așa cum știi motivul ei.)

Cum să obțineți acest lucru (instrucțiuni clare)

Psihologic, clientul este deja de 3 ori gata să cumpere. Și aici este important să-i dea instrucțiuni clare ce să facă pentru a face o achiziție.

Pentru a cumpăra această rochie, du-te la casa de marcat, achiziția dvs. și să vină la mine cu un cec.

psihologia de vânzări este de așa natură că, dacă se angajeze într-un dialog nesincer, va flata sau altceva, nu va ajuta aici, nici psihologia de vânzări. În primul rând întrebați-vă pentru a ajuta clientul rezolva problema lui! Și în cazul în care produsul nu este adecvat, este mai bine să nu vândă decât „Guvernul provizoriu“.

Vânzări de carte de psihologie:

Aș dori să facă schimb de informații foarte utile, dar cartea până când a găsit în picioare.

De exemplu, cartea „Psihologia Vanzarea“ Brian Tracy mai axat pe vânzarea cărții decât creșterea vânzărilor de cititori. Același lucru poate fi spus despre cartea „Cum de a intra cumpărător într-o transă. Noua Psihologia Vânzări și Marketing "