Ce determină succesul vânzării, Scoala de publicitate
Încercați să înțeleagă modul în care managerul de vânzări directe ar trebui să își bazeze activitatea, probabilitatea de finalizarea cu succes a procesului de vânzare este maximizată. Care afectează rezultatul final al vânzării? Ce manager ar trebui să acorde mai multă atenție, și ce pot fi ignorate? Și, în sfârșit, din orice motive o vinde mult și nu alții? Luați în considerare situația în care necesitatea de a achiziționa la client este complet maturizat.
Desigur, există unele opțiuni în lista rezultată:
Ce factori au o influență asupra bolshey clientului?
Să presupunem că aveți un client, care și-a demonstrat consimțământul său să ia în considerare propunerea pe tema cooperării - de exemplu, în aprovizionarea cu el de bunuri sau prestarea anumitor servicii.
În scopul prezentării unei cooperări este motivată cu tine, trebuie sa ofere clientului luarea în considerare a unui număr de fapte - în funcție de ceea ce oferiți, acesta poate fi: calcule economice; caietul de sarcini; rezultatele testelor; recomandări și comentarii despre acei clienți care utilizează deja produsul / serviciul; și așa mai departe.
Cu toate acestea, chiar în acest moment, undeva aproape de clienții noștri este întotdeauna un număr foarte mare de concurenți, fiecare dintre clientul pune propunerile sale, care nu sunt mai puțin justificate în mod convingător - de ce este necesar să se lucreze cu ei și, în orice caz - cu tine. Și se uită la lucrurile în mod realist, ar trebui să presupunem că argumentele lor sunt, în cele mai multe cazuri, există foarte, foarte puternic.
Pentru a înțelege în ce mod decide clientul, să ne întoarcem la lista noastră și a pus în fața fiecărui element din literele: O - în cazul în care acesta este un factor de obiectiv, caracterul rațional - și anume, se bazează pe un fapt real, și de netăgăduit, iar litera C - în cazul în care acest lucru este un factor subiectiv, emoțional - și anume bazat nu numai pe un argument rezonabil, dar pe ordinea senzual, ilogic de argumente. Pentru a evita confuzia și neînțelegerile, factori obiectivi vor fi luate în considerare sunt cei care pot într-un fel de a calcula sau măsura, și care afectează cu siguranță clientului bunăstarea.
Desigur, se poate argumenta - în ce clasă pentru a da o serie de factori.
De exemplu, cum să evalueze situația politică - este un factor de obiectiv sau subiectiv? Situația în sine - cu siguranță obiectivă, dar percepția de ea, și chiar și cu atât mai mult reacția să nu este întotdeauna logică și rezonabilă.
Sau recunoașterea mărcii - în măsura în care este rezonabil că cunoscut - întotdeauna mai bine? Există mai multe exemple atunci când un pic cunoscut primul producător de bunuri după un timp să devină un lider recunoscut.
Sau, de exemplu, politicile de stabilire a prețurilor: în primul rând, atunci când spun prețul, și apoi imediat numește un discount - care, pe de o parte, noi credem că reducerea - este excelent; dar, pe de altă parte - există o idee: dacă a fost dat aici reducere atât de repede - nu a fost dacă prețul este pre-umflate?
Prin urmare, desigur, că evaluarea elementelor individuale pot fi diferite, dar imaginea de ansamblu este de aproximativ după cum urmează:
Prin numărarea rezultatul, obținem factori subiectivi este considerabil mai mult. Ce înseamnă? Iar faptul că la egal (dintr-un punct de vedere obiectiv) propuneri, vor fi preferate vânzătorului, care este în măsură să ofere impactul subiectiv cel mai favorabil. astfel sarcina noastră - nu numai să se pregătească pentru dialogul cu informațiile de client (de exemplu, să ia în considerare o parte substanțială), dar, de asemenea, să lucreze serios la formele și metodele de livrare a informațiilor în sine, să-l puneți pur și simplu - pentru a se asigura că informațiile pentru a ajunge la client într-o formă nedistorsionată și Acesta a fost cel mai acceptat în totalitate de ei.
Cum de a transmite cel mai eficient la informațiile de client?
Vă rugăm să evaluați pe un sistem de zece, eficacitatea impactului vânzătorului clientului în cazul în care informațiile de la vânzător la cumpărător primește:
Prin e-mail;
Prin clientul sau secretarul vânzătorului;
Personal, pe teritoriul clientului sau al vânzătorului;
Toate metodele simultan;
Sau oferă propriile versiuni.
Cel mai mare scor - contact personal. Acesta comunică „ochi pentru ochi“, puteți fi siguri că clientul a fost raportat tot ceea ce este necesar, este foarte posibil să se asigure că informația a fost evidentă (puteți utiliza broșuri, calcule, orice documente necesare sau chiar show- el însuși un produs sau serviciu). În plus, este la comunicarea internă poate fi clar - în măsura în care clientul este bine învățat informații.
Comunicarea prin e-mail, fax sau ICQ, în general, pot fi utilizate numai pentru transmiterea unor informații specifice - de fapt, ce fel de manager de farmec, trimis prin fax, putem vorbi?
Pe aceeași comuniune, prin intermediul secretarului, probabil, foarte mult chiar nu este necesar să vorbim. Comunicarea prin mediatorul este întotdeauna plină cu pierderea de informații, iar dacă acest mediator este, de asemenea, dispus negativ (la fel ca în cele mai multe cazuri, și, uneori, cu secretarii) - mult mai mult.
Și pentru a finaliza subiect de astăzi noastre, să discutăm ultima întrebare: ce este încă dependentă de succesul vânzării? Sau, mai precis -
De la succesul de vânzare?
Să ne întoarcem la lista noastră și împărțiți toți factorii în trei grupuri. În primul rând - acestea sunt factorii de natură globală (de exemplu, nu depind de vânzător, sau de la compania unde lucreaza), al doilea - local (de exemplu, definită de politica internă a managementului companiei), iar al treilea - personale (în întregime în funcție de managerul persoanei).
Printre acestea se numără situația economică, evenimentele politice, fluctuațiile sezoniere de pe piață, rata de schimb dolar, reglementările vamale, legislația, popularitatea brandului, și așa mai departe. Toate acestea au avut un impact mare asupra vânzărilor. În același timp, în același timp - nici mai mult nici mai puțin, decât rezultatul vânzării unui concurent - toate firmele, care sunt concurenți ai companiei care lucrează în aceleași condiții. Cu toate acestea, unii reușesc mai mult, altele - mai puțin.
Alexander Solomatin
instruire în domeniul afacerilor Corporate
www.solomatin.su